Analyse påviser at der er stor variation i bilforhandlernes evner og motivation i salget af elbiler. En barriere i fremme af elbilisme herhjemmeHvordan er de danske bilforhandleres evne til at sælge elbiler og imødekomme kundernes krav og forventninger i salget af elbiler Det er spørgsmål som besvares i en analyse udarbejdet på faktuelt grundlag i form af gennemført Mystery Shopping hos et udsnit af de danske forhandlere af elbiler.
Formålet med analysen er at adressere en problemstilling der i praksis er en barriere for fremme af elbiler herhjemme og samtidig anvise et løsningsforslag for at hjælpe branchen og imødekomme problemstillingen til gavn for forbrugerne.
Baggrunden for projektet er flere konkrete eksempler på kunder der har besøgt forhandlere og her mødt af personale, som ikke har haft det nødvendige kendskab til elbiler og ladeløsninger og har udvist manglende interesse og motivation for salg af en elbil eller endda opfordret dem til at købe en konventionel bil frem for en elbil.
Erfaringer fra udlandet viser, at traditionelle bilforhandlere er en barriere i udbredelsen af elbiler. Forhandlerne mangler viden, kendskab og forståelse for elbiler generelt og for den eller de elbilmodeller de sælger fra den pågældende forhandler, foruden interesse og begejstring for at sælge elbiler.
- Baseret på resultaterne af den gennemførte Mystery Shopping er der grundlag for at sige, at der er plads til forbedring hos de danske forhandlere af elbiler. Generelt er videns- og kendskabs-niveauet til elbiler hos forhandlerne ikke tilfredsstillende og oftest begrænset til det mest basale. Hos udvalgte forhandlere er der stort engagement, interesse og motivation til at sælge elbiler, men der er for mange, hvor det ikke er tilfældet, udtaler konsulent Claus Seitzberg, der står bag analysen.
Forudsætningerne for et salg af en elbil er hos mange forhandlere fraværende, idet der ikke er hverken elbiler hjemme i udstillingen til demonstration eller til prøvekørsel. Mere end hver anden besøgende må således gå igen uden, at have prøvekørt en elbil. Flere besøgende udfordres tilmed i deres ønske om en elbil og en ikke ubetydelig andel direkte frarådes, at vælge en elbil.
Barrierer for fremme af elbiler
På baggrund af analysen konkluderes det, at
- Videns- og kendskabsniveauet til elbiler hos forhandlere og salgspersonale generelt er begrænset og ikke tilfredsstillende, om end der er stor variantionsbredde og nogle forhandlere formår, at gøre det udmærket
- Interessen og motivationen til salg af elbiler hos forhandlere og salgspersonale generelt er begrænset og ikke tilfredsstillende, om end der er stor variantionsbredde og nogle forhandlere formår, at gøre det udmærket
- For få forhandlere har elbiler hjemme til demonstration og prøvekørsel, hvorfor der er for mange besøgende der ikke får indfriet deres forventninger og ønske om at prøvekøre en elbil
- Der er korrelation imellem kendskab og viden om elbiler med evnen og motivationen til at sælge elbiler
- Der er behov for træning og uddannelse af salgspersonalet og behov for at forudsætningerne for at sælge elbiler er til stede, i form af elbiler til såvel demonstration som prøvekørsel, samt ladefaciliteter til demonstration
Anbefalinger og løsningsforslag til branchen
For at styrke forhandlere og salgspersonale i salg af elbiler og imødekomme kundernes krav og forventninger anbefales det, at have dedikeret salgspersonale til salg af elbiler. Personale som skal have det forudsættende kendskab og viden om elbiler, og være klædt på til at kunne rådgive kunderne og hjælpe dem trygt og sikkert igennem købsprocessen.
Forudsætninger der kun opnås ved uddannelse og træning, foruden nysgerrighed og interesse, samt lysten til at sælge elbiler. Og lysten og interessen kommer ved selv at køre eller have prøvet en elbil, og dermed muligheden for at videregive egne erfaringer.
Herudover anbefales det importørerne at gøre uddannelse og træning i elbiler obligatorisk for forhandlerne, ligesom det bør være obligatorisk for forhandlerne, at have elbiler hjemme til såvel demonstration i udstillingen som til prøvekørsel. Endvidere anbefales det, at forhandlerne har display af ladefacilitet og materiale herom.
Skræddersyet uddannelsespakke
For at imødekomme den påviste problemstilling og give branchen en håndsrækning til at forbedre resultaterne tilbydes en skræddersyet uddannelsespakke, hvor salgspersonalet opnår fortrolighed med elbiler og bedre forudsætninger for at sælge dem.
Uddannelsespakken består af én dags uddannelse med teoretisk og praktisk undervisning med afsluttende prøve, undervisningsmateriale og bogen Elbiler for Dummies.
Læs mere her
tags: elbil, uddannelse, elbiler, udland, bilforhandler, undervisning, motivation, undervisningsmateriale,
Ingen kommentarer:
Send en kommentar